銷售定額是指銷售經理設定的，在未來特定時間和地域范圍內，期望其下屬銷售人員能夠達到的銷售目標。這個指標不僅幫助銷售經理明確銷售目標，還便于他們實施過程管理和成果評估。
影響因素
為了制定公平、合理且有挑戰性的銷售定額，銷售經理應綜合考慮以下因素：
- 區域產品的歷史銷售情況
- 區域內的購買力水平
- 本公司各個產品的銷售目標
- 公司針對每個產品的推廣計劃
- 對公司各地區重要客戶的財務狀況分析
- 分析公司銷售人員及其所在地區的業績表現
- 公司產品以及產品組合的收入分析
確定方法
目標市場占有率法
這是一種基于目標市場占有率的計算方法，具體操作流程如下：
1. 確定各區域的市場需求構成比（A），即該區域市場容量占整個行業的比例；目標市場占有率（B），即公司在該區域市場的預期份額；以及目標區域的整體市場占有率（C），即A乘以B。
2. 計算不同區域的市場需求構成比（A）與目標市場占有率（B）的乘積，得出區域的實際占有率為（C）。
3. 將所有區域的實際占有率（C）相加，得到企業的實際占有率（D）。用企業實際占有率（D）作為分母，區域實際占有率（C）作為分子，可以計算出各區域的市場定額指數（E）。
4. 根據市場定額指數（E），可以將目標銷售額或銷量按照區域進行分解。例如，若目標銷售額為1000萬元，則甲區域的目標銷售額為610萬元（1000×61%）。
銷售構成比法
這種分配方法是根據過去幾年各區域的銷售構成比的變化趨勢，預測下一年度各區域的銷售構成比，并以此百分比為基礎將目標銷售額分配到各區域。雖然這種方法考慮了歷史數據和趨勢，但它仍然有很大的主觀性，因此對銷售經理的經驗提出了較高的要求。
市場指數法
市場指數法是基于各區域市場實際情況計算市場指數，進而確定分配數額的方法。常用的區域市場因素包括常住人口、工資收入、區域零售額等。市場指數法可分為單一因素法和組合因素法。
單一因素法
單一因素法是基于單一市場因素計算市場指數的方法，如僅使用人口數量作為市場因素，那么各區域的市場指數就是該區域市場人口總數占所有區域市場人口總數的比例。
組合因素法
組合因素法是通過多個市場因素的組合來計算各區域的市場指數。具體而言，組合因素法包括評分法和構成比法兩種方法。
評分法
評分法的操作步驟如下：
1. 計算各項因素的平均值。
2. 計算各區域因素占平均因素的百分比。
3. 合計不同區域的各項因素百分比，然后對各區域的合計值求總和。
4. 將各區域合計的百分比值與總計百分比值相比，所得值即為各區域的市場指數。
構成比法
構成比法的操作步驟如下：
1. 計算各因素在不同區域的構成比。
2. 將上一步計算的結果乘以各因素的權重。
3. 將第二步計算的各值按不同區域進行加總，并計算不同區域占該加總的百分比，即可得到市場指數（定額指數）。
參考資料 >
銷售定額.MBA智庫.2024-11-08
什么是銷售定額設置？.ORACLE.2024-11-08
銷售定額制定幾種常用方法.師貝網.2024-11-08