攻心戰是一種心理戰術，在商務談判中常常被使用，旨在通過影響對手的情感狀態來使其妥協并達成協議。
策略
滿意感
這是通過營造對方的精神滿足感來軟化其立場的一種策略。這可以通過禮貌、文雅的行為以及關注并詳細回答對方的問題來實現。即使對方反復詢問，也應該耐心地提供相同的答案，并嘗試提供證據來增強說服力。此外，應該提供周到的服務，讓對方感受到尊重，必要時可以邀請高級領導參與會見，以示重視。在交談中，可以強調雙方的友誼，分析交易的重要性，并討論雙方立場的難度，最終表現出愿意隨時提供幫助的態度。莎士比亞曾說：“人們滿意時，就會付出高價。”
頭碰頭
這是一種在正式會議之外的小型會談，通常由雙方的主要談判人員加上一位助手或翻譯進行。這些會談可以在會議室、休息室或其他地點舉行。私人晚宴或娛樂活動也可以作為小型會談的方式。這種方式能夠強化心理效應，突出問題的敏感性，強調任務的重要性和責任。小型會談也有助于建立信任氛圍，促進更自由的對話，探索多種可能的解決方案，并展示靈活性。
鴻門宴
這一策略源自歷史典故，指的是表面上友好但實際上另有意圖的行為。在商業談判中，它意味著通過看似友好的社交活動來緩和緊張氣氛，降低敵對情緒，并推動達成協議。在這種場合下，飲酒等活動可以幫助放松氣氛，減少戒備心理，對于喜歡喝酒的人，還可以通過相互敬酒的方式來拉近關系，從而削弱對方的談判立場。
惻隱術
這是一種通過展現弱勢形象來激發對方同情心，進而阻止對方攻擊的策略。常見的表現形式包括訴苦，如“這樣的決定會導致批評”“我已經無路可退”“請您手下留情”等，或者是通過肢體動作，如在談判桌前磕頭或懇求條件，或者通過化妝等方式來表現痛苦。然而，使用惻隱術時需要注意保持尊嚴，并且在言語和行為上不應過度夸張。特別是在代表政府或國有企業的談判中，除了個人尊嚴外，還需要考慮國家尊嚴。此外，還應考慮到談判對象的性格特點，因為缺乏同情心的對手可能會對此類行為不屑一顧，甚至嘲笑。
奉送選擇權
這是一種向對手提供多個可供選擇的解決方案，以便他們從中做出選擇，從而展現出寬容和誠意，促使對手放棄原有立場的方法。具體實施方法包括針對某個議題提出多種方案供對方選擇，或者同時提出多個議題的解決方案，讓對手自行選擇。另一種方式是互相交換選擇條件，比如選擇設備價格A則對應服務費用B，讓對手從中選取。這種方法的關鍵在于確保提供的選項具有一定的彈性空間，并且各個選項的實際價值相對均衡，差異不應過大。此外，推出選擇方案的最佳時機是在雙方已經進行了激烈的辯論后，或者談判陷入僵局一段時間后，或者即將結束談判時，這樣才能取得最好的效果。否則，對手可能會誤解為軟弱可欺或仍有很大的回旋余地。
參考資料 >
談判中的攻心策略 .個人圖書館.2024-11-01
在商務談判中運用“攻心戰”策略【商務談判技巧】.金蝶友商網.2024-11-01
鴻門宴比喻是啥意思 歷史典故介紹.黑邊網 .2024-11-01